LES BASES DE LA COMMUNICATION

Introduction :
L’importance et les avantages d’une bonne communication
Le processus de la communication (canal, code, personnalités différentes)
L’écoute active, le questionnement, la reformulation
L’empathie et la valorisation
Le profil du bon vendeur :
Comment améliorer ses techniques de ventes
Les qualités d’un bon vendeur (physiques, commerciales, personnelles et techniques), la confiance en soi, les erreurs à éviter
Comprendre le comportement de l’interlocuteur et s’adapter :
Comprendre les bases du langage corporel
Le non verbal ou comment être en harmonie avec l’autre (l’effet miroir)

LES ETAPES DE LA VENTE – MEthode de la Vente Naturelle – les 4C

La prise de CONTACT :

Savoir se préparer, se présenter, créer un climat de confiance
CONNAITRE ou la recherche des besoins :
Savoir écouter, observer le non verbal, poser les bonnes questions
Le SONCAS : découvrir ses besoins et qualifier le client
CONVAINCRE - Argumenter avec conviction :
Reformuler, créer un climat d’urgence, la force de conviction
Les règles de l’argumentation, la notion de caractéristiques et d’avantages
Présenter de façon attractive le produit et le prix (choix des mots positifs)
Adapter l’argument à l’interlocuteur (SONCAS)
Gérer les objections :
Les différents types d’objections
L’écoute active et la reformulation, rebondir sur l’objection et l’isoler
CONCLURE positivement et fidéliser :
Conclure avec empathie, les différentes méthodes, l’alternative, le non verbal
Les ventes additionnelles et comment fidéliser

EVALUATION DE L’ENTRETIEN COMMERCIAL

Comment analyser positivement l’entretien, continuer de progresser et tirer leçon des échecs