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commerciales
 
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Objectifs
Réussir les différentes phases d’une vente de la prise de rendez-vous à la conclusion.
Public
Commerciaux terrains, technico commerciaux et techniciens ou assistants passant au commercial.
Prérequis
Aucun prérequis n’est nécessaire pour ce stage.
Durée
2 jours
Programme
 

Pedagogie

Nombreux jeux de rôles permettant la prise de conscience des participants quant à la bonne attitude et aux bonnes pratiques commerciales. Les mises en situations sont débriefées et intègrent un niveau de difficulté croissant.
Chaque apprenant s’exerce plusieurs fois à mener
différentes actions liées aux phases de l’entretien de vente (de l’entrée en relation à la conclusion). Chaque participant élabore sa matrice de prise de contact et de présentation.

Commercial : un vrai metier

Principes de base du commercial
Le schéma de la vente
Se préparer physiquement et psychologiquement
Connaître ses interlocuteurs : profil, enjeux, contraintes,
attentes, contexte
Connaître le marché, la concurrence
Connaître son offre
Connaître ses interlocuteurs : profil, enjeux, contraintes,
attentes, contexte

 

 

La prospection

Connaître son marché
Préparer son appel
Préparer sa prospection pour plus d’efficacité
Savoir se présenter
Passer les barrages, décrocher un rendez-vous

La prise de contact

Le schéma de la communication
L’écoute active
La découverte des besoins
Observer les différentes motivations d’achats

L’entretien de vente

Proposer une solution adaptée
Savoir présenter son offre
Argumenter et traiter les objections
Négocier : défendre ses prix, sa marge
Conclure : quand, comment

 
 
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